所以，覆盖跨省份市场，既要有标准化的流程支撑，又要同时具备本地团队的本地化运作能力，只有这样才能真正把一个市场打下来。

 

 

 

具体到一个小区时，我们是和团长共同去开拓用户，毕竟团长在小区里认识的人有限，不能保证一定把群拉满。小区根本上还是一种弱社交，大家并没有真正熟到彼此都有微信。

 

 

 

一般我们会先发传单、发信息，吸引有意向团长。再邀请大家到公司试吃试用，快速了解商品服务，让大家尽放心签约。

 

 

 

签约之后，我们会配合团长举办试吃试用的小型活动，做引流物料，在小区里做传播和裂变。一般1个群到100个人才会开团，之后团长会有一个考核，三个月之内销售额要达到一个量级，否则会被新团长替换。

 

 

 

所以，我们是公司控群，群不是团长私有的。团长跟用户建立关系，提高用户的购买转化，这是肯定的。但对用户而言，他真正的需求是买到高性价比、高品质的商品，关心自己的购买体验，这才是最核心的因素。

 

 

 

团长其实也会纠结这个群是由谁来建，但归根结底还是收入的考量。所以我们在运转过程中，非常关心团长层级的利益价值，尽可能标准化、流程化支撑他，让他的生意变得简单。

 

 

 

社区团购本质上是一个流量生意，以前聚焦卖水果，是因为水果是一个高频、收益足够高、试错成本非常低的品类。通过水果，可以低成本让用户完成首单，培育大家的长期购买行为和信任，这时候再扩张品类就会更顺理成章。

 

 

 

现在你我您的用户以女性为主，30岁到49岁占到60%，宝妈群体居多，用户复购率非常高。行业水平大概一个老用户月购买频次不低于6次，新用户半个月1、2次，像你我您新用户大约是3次，老用户是9次。

 

 

 

从长远来看，社区团购未来的可持续性和响应速度非常大。无论是货架式的品类还是虚拟服务类的商品都可以有很好的转化。比如我们曾经1个小时卖出100万金额的体检卡。同样教育类、家政服务、空调、抽油烟机清洗服务等产品的转化率也非常高。

 

 

 

所以只要把流量获取和管理的能力建立，后续什么都可以做。但早期在战略选择上一定是即兴的，先从水果切入，逐渐做商超场景品类扩张，再到百货公司和线上电商场景，逐渐覆盖全部需求。

 

 

 

明年会大洗牌 

 

 

 

有些团长已经开始自发线下建门店，我们负责输出统一的装修标准，目前有100多家，马上官方也要开几个更标准的样板店。

 

 

 

团长带着客流开店，所以从开店第一天，他就有足够的收入把握，这样开店的动力非常强。基于销售预期，未来可能逐渐演变出自己囤货卖货的模式。

 

 

 

实体店反向做线上团购的逻辑本质上和我们不同。他首先需要把店开到周边区域，把区域的渗透率做起来。但传统零售有一个最大的问题，就是门店需要相应的服务落地，涉及选址、装修、请人，开门店的效率没有纯线上的方式快。

 

 

 

反向做线上团购可能在核心城市比较强，但从全国来看没有哪家公司能覆盖这么大的市场，做不到每个区县都有自己的门店，这个负重太重。

 

 

 

另外传统零售其实存在一个左右手互搏的矛盾，因为实体店的价格体系相对固定，如果社区团购的价格比本地还低，这个店就开不下去。

 

 

 

到家业务虽然会降低库存，提高单店周转率和流量渗透率，但并不会降低成本，因为到家业务及时性强，人工成本费用会很大。而二三四线城市用户的时间成本非常低，所以在下沉市场打“快”这个点，不一定能真的切中要害。

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